Wie Sie mehr Kundenanfragen für ihren Photovoltaik-fachbetrieb generieren. Hochwertige Leads generieren und nicht der fünfte Betrieb sein, der beim Interessenten anruft.
Geschrieben von Peer Joeressen
Zuletzt aktualisiert: 12.07.2024
Ohne Kundenanfragen kommt kein Geschäft aus. Auch ein Photovoltaik-Fachbetrieb nicht. Deshalb beleuchten wir in diesem Artikel fünf Methoden, um als Solarbetrieb online Interessenten zu gewinnen. Wir beleuchten die Vor- und Nachteile dieser Methoden und geben Tipps mit, wie die Leadgenerierung richtig funktioniert. Sodass man exklusive Solar Leads für den Betrieb generiert.
Um erfolgreich Solar Leads zu generieren, müssen wir vorerst ein paar Grundlagen verstehen. Diese bieten das Verständnis, weshalb die Methoden funktionieren oder weshalb sie es aktuell nicht tun. Diese Grundlagen sind essenziell für erfolgreiche Leadgenerierung.
Zur Beschreibung der möglichen Interessenten, welche eine Marketing-kampagne/Webseite/oder sonstiges sehen, sagen wir Traffic.
Traffic sind also einfach potenzielle Interessenten und Kundenanfragen. Umso mehr Traffic, desto mehr Kundenanfragen.
Dieser Traffic lässt sich in drei Temperaturen einteilen. Kalt, warm und heiß.
Die Temperatur gibt Ausschluss über die Bereitschaft, seine Daten anzugeben.
Kalter Traffic - Sind Interessenten, die noch kein Problembewusstsein haben und sich lediglich informieren. Die Wahrscheinlichkeit, dass sie ihre Daten hinterlassen, ist sehr gering.
Warmer Traffic - haben bereits ein Problembewusstsein, nur meisten noch Einwände, die sie davon abhalten, die Daten zu hinterlassen. Löst man diese Einwände im Funnel, so trägt sich der Interessent ein.
Heißer Traffic - Sind Interessenten mit einem Lösungsbewusstsein, die auch eventuell schon von der Firma gehört haben und meist direkt eintragen.
Diese verschiedenen Interessenten-Arten sprechen wir durch unterschiedliche Marketing-Methoden an. Deshalb gibt es nicht die eine Marketing-Methode, die alle abholt.
Das Marketing sollte also auf mehrere Kanäle und Interessenten-Arten bespielen.
Wenn man das sehr gut macht, bekommt man genug Kundenanfragen.
Im Englischen würde man diese Lead-Generatoren als Funnels bezeichnen - also Trichter.
Denn ein Lead-Generator sollte wie ein Trichter aufgebaut sein, der die Kunden dazu führt, sich einzutragen.
Die Leute, die auf die Seite kommen, sind wie Wasser im Trichter. Es fließt oben rein und unten wieder raus. Sollte es im Trichter ein weiteres Loch geben, so würde es daraus fließen. Nicht alles an Wasser würde dort raus fließen, aber vieles. Dasselbe passiert mit Interessenten, die einen Akquisekanal betreten. Um möglichst viele Interessenten-Daten zu bekommen, sollte man ihnen nur einen Weg zeigen und nicht mit Links oder anderen Dingen ablenken, die sie womöglich aus dem Funnel raus führen.
Wichtig: Gebt dem Kunden keinen aktiven Grund den Funnel zu verlassen ohne sich eingetragen zu haben. (Bohrt keine Löcher in eure Trichter)
In der Schule bekommen wir beigebracht, dass kopieren schlecht ist und wir eigene Ideen ausarbeiten sollen. Doch als Unternehmer merken wir, dass Kopieren meist zu guten Ergebnissen führt. Denn weshalb sollen wir etwas Neues ausprobieren, wenn es schon bewährte Methoden gibt.
Deshalb achte im Marketing darauf, was die anderen machen. Umso länger sie dies im Marketing schon machen, desto wahrscheinlicher ist, dass es funktioniert.
Wichtig: Baut einen ersten Fluss von Leads auf indem Ihr kopiert, was funktioniert.
Nachdem wir ein erstes Grundrauschen an Leads erzeugt haben, durch Kopieren von bewährten Methoden hinbekommen haben, können wir uns an Innovation wagen, um die Ergebnisse zu verbessern.
Im ersten Schritt bringen wir unsere Marketingbestrebungen auf ein Grundlevel durch Kopieren. Sobald wir dadurch eine Grundlage an Leads generieren, können wir neue Ideen testen.
Dazu kopiert man die bestehende Kampagne, ändert etwas und fährt einen A/B oder auch Splittest genannt. Dabei lässt man beide Kampagnen zeitgleich fahren und schaut, welche besser funktioniert.
Sollte die neue Kampagne besser laufen, übernimmt man diese. Sonst verwirft man sie einfach. Diesen Kreislauf von Iterationen fährt man dann immer wieder.
Wichtig: Erst hiermit anfangen, wenn die bewährten Methoden funktionieren und es einen Leadfluss gibt. Dann immer parallel testen.
Mit dem Verständnis der Grundlagen können wir uns funktionierende Methode der Solar Lead Generierung anschauen. Das sind bewährte Methoden, die von großen und kleinen Fachbetrieben angewendet werden können.
Dabei sprechen wir aus Erfahrung - Es sind alles bewährte Methoden, die wir mit unseren Kunden gezielt umsetzen, um deren Solar Leadgenerierung auf ein neues Level zu heben.
Eine sehr bewährte Methode im Solar-Bereich ist ein Solarrechner. Diese gibt es in vielen verschiedenen Arten und Formen.
Die Grundidee ist ein Tool zur Berechnung der eigenen Solaranlage. Um zu sehen, ob sich eine Solaranlage im eigenen Fall lohnt.
Es gibt viele verschiedene Rechner, die alles bis ins kleinste Detail berechnen können. Welche die mit einem besonders verständlichen Design kommen und andere, die schwieriger zu bedienen sind.
Doch zur Leadgenerierung sind die meisten nicht vorteilhaft. Oft, weil es nicht ihre Hauptaufgabe ist. Sie wurden von technischen Leuten entwickelt, die ein Super-Rechnungs-Tool gebaut haben, aber den Marketing-/Vertriebs-Aspekt nicht mit beachtet haben.
Zum Beispiel der Rechner der Htw-Berlin:
Dafür ist er einfach nicht ausgelegt. Jetzt besteht einfach die Frage “Wollen wir dem Interessenten möglichst viel Informationen geben und dann kauft er woanders oder wollen wir ihn als Interessenten gewinnen und dann gut beraten”.
Viele Solarteure setzten dabei auf den ersten Punkt. Das heißt nicht, dass sich niemand einträgt, nachdem man den HTW-Rechner auf der Seite benutzt hat - Doch er ist einfach nicht dafür ausgelegt. Es ist wie ein weiteres Loch im Trichter, durch das die Interessenten ausbrechen werden, weil niemand sie aktiv nach einer Eintragung fragt.
Um den Solarrechner auf Leadgenerierung zu optimieren, gibt es verschiedene Möglichkeiten. Unter anderem könnte man die Auswertung nur unter Angabe der Daten ausgeben oder durch Datenangabe weitere Informationen zur Verfügung stellen.
Diese Entscheidung muss je nach Fall betrachtet werden. Beide Versionen können funktionieren. Darüber hinaus gibt es weitere Methoden, um den Solarrechner auf Leadgenerigung zu spezialisieren.
Ein ähnlicher Ansatz ist es, weiteren Mehrwert durch kostenlose Dokumente auszugeben. Diese verbindet man mit der Abgabe der Daten (entweder nur E-Mail → Newsletter oder Persönliche Daten → Kundenanfrage).
Wie auf diesem Bild zu sehen. Außerdem gibt es hier eine "Gedruckte Ausgabe jetzt bestellen" - Wodurch direkt weitere Kontaktdaten abgefragt werden können.
Oder zum Beispiel: “Jetzt kostenlose Solarauswertung für Magdeburg runterladen”. In diesen Dokumenten kann man dann weiter die Vorteile von der Photovoltaikanlage bewerben und weitere Motivationen setzten, um sich jetzt einzutragen.
Egal ob bereits Reichweite vorhanden ist oder noch nicht - Mit einem Blog, der interessante PV-Themen behandelt, kann man Kundenanfragen generieren. Und als Fachbetrieb hat man diese Informationen sowieso. Es fehlt nur ein leichter Prozess, diese Informationen in interessante Artikel zu verpacken.
Denn Interessenten informieren sich zur Photovoltaikanlage vor dem Kauf.
Ob sie wissen wollen, was ein Wechselrichter macht oder ob Solardachziegel Sinn ergeben. Mit Artikeln über solche Themen erzeugt man Traffic von Solar-Interessierten Menschen und dann müssen diese nur noch in Kundenanfragen verwandelt werden. Das passiert durch ein Anfrageformular, Solarrechner oder direkt per Anruf.
Wenn man bereits Traffic auf seiner Seite oder auf einem Blog hat, kann man diesen in einen Newsletter bringen. Denn in einen Newsletter tragen sich hauptsächlich Menschen aus dem Kalten und Warmen-Traffic Gruppen ein. Diese bespielt man dann mit regelmäßigen E-Mails und generiert dadurch Anfragen.
In den E-Mails kann man die Einwände behandeln und Informationen geben. Dadurch löst man mit der Zeit alle Einwände, weshalb sie sich vorher nicht direkt als Interessenten eingetragen haben und kann diese Leads dann einsammeln.
Außerdem kann man durch eine E-Mail Liste weitere Kunden für das PV-Geschäft generieren. Solche Listen bieten viel Spielraum zur Monetarisierung.
Weiterer Tipp: Man sollte, nachdem der Kunde sich für den Newsletter einträgt, direkt abfragen, ob er sich auch direkt als Lead einträgt. Danach ist die Bereitschaft oft gegeben.
Im besten Fall sammelt man alle Interessenten, die noch kalt sind für einen Newsletter ein und bespielt sie so lange, bis sie sich eintragen.
Als Photovoltaikbetrieb bekommt man viele Kundenanfragen durch Empfehlungen bestehender Kunden. Ein gutes Empfehlungssystem hilft also offline beim Wachstum.
Jedoch kann man das auch online einführen. Empfehlungen kann man offline wie auch online genieren.
Dafür gibt es verschiedene Vorgehensweisen.
Zum Beispiel könnte man eine Followup-Mail an bestehende Kunden schicken, welche keine Empfehlungen ausgesprochen haben. Sie noch mal zum Service befragen und einen Reiz setzen, um eine Empfehlung abzugeben.
Diese sind natürlich wieder offline Empfehlungen. Denn denen hat man bereits eine Anlage installiert. Doch kann man dies auch mit online Interessenten machen.
Indem man eine Motivation für den Interessenten gibt. Zum Beispiel: “Empfehle uns einen Freund und bekommt beide 10 % Rabatt beim Kauf euer Photovoltaikanlagen”.
Dadurch generiert man nicht nur die Empfehlung sondern die Anfrage von der ersten Person auch.
Das ist natürlich nur ein Beispiel - Doch in diese Richtung fallen einem schnell Möglichkeiten ein, um weitere Anfragen zu generieren.
Also merken wir, es gibt nicht die eine Methode, die das Problem löst.
Die Menschen stehen an unterschiedlichen Punkten im Problembewusstsein. Verschiedene Methoden holen unterschiedliche Ansprachen an verschiedenen Stellen ab.
Einer will vielleicht zuerst einen günstigeren Stromtarif, der andere kennt Photovoltaik schon, aber denkt, dass er es sich nicht leisten kann und der letzte will einfach schnellstmöglich die Anlage aufs Dach bekommen.
Diese Interessenten holen wir mit verschiedenen Methoden ab. Deshalb gibt eine nicht die eine Lösung, die alle Kundenanfragen einholt. Stattdessen sollte man mehrere Kanäle bespielen.
Achtet auf die Grundlagen - recherchiert, was funktioniert in eurer Region und teriert von dort aus. Damit kommt man schnell auf ein Anfragen-Niveau von 30-50 Solar Leads.
Brauchst du Hilfe bei der Umsetzung oder willst weitere Methoden erfahren? Buch dir hier einen kostenlosen Termin und wir helfen dir beim Generieren von Photovoltaik Leads.
Endlich ausgelastet mit eigenen, exklusiven Solar Leads
Hey, bist du Inhaber oder Geschäftsführer einer Solarfirma? Dann ist das hier sicher interessant für dich. Mein Name ist Armin Hirschfeld. In den vergangenen 12 Monaten haben wir eine einzigartige Methode für PV-Fachbetriebe geschaffen, die für täglich neue Kundenanfragen in deinem Email-Postfach sorgt.
Unser Prozess zeichnet sich durch den allumfänglichen Ansatz in der Leadgenerierung aus. Wir machen nicht nur Social Media und das war's, sondern wir nutzen alle relevanten Kanäle, um deine Wunschkunden zu erreichen.
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